Optimisation de la structure et des processus

KLOEPFEL Negotiations Verhandlungsführung im Einkauf

KLOEPFEL Negotiations ist Ihre Lösung für nachhaltige Verhandlungserfolge im Einkauf.

Viele Unternehmen kämpfen mit ineffizienten Verhandlungen, unzureichenden Einkaufskonditionen und mangelnder Verhandlungskompetenz. Das führt zu unnötig hohen Kosten und verpassten Chancen. Oft fehlen die richtigen Tools und Strategien, um die Verhandlungsposition zu stärken und dauerhaft bessere Ergebnisse zu erzielen.

KLOEPFEL Negotiations bietet Ihnen maßgeschneiderte Verhandlungsstrategien, die Ihre Einkaufsergebnisse nachhaltig verbessern. Mit unserer Expertise, bewährten Methodik und Ansätzen aus der Spieltheorie optimieren wir Ihre Verhandlungen und sichern Ihnen die besten Konditionen – für mehr Erfolg und langfristige Partnerschaften.

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Kloepfel Negotiations

Mit Verhandlungsberatung zu den besten Konditionen und Ergebnissen im Einkauf

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Die Vorteile von KLOEPFEL Negotiations

Plus de 17 ans d'expérience pratique

Wir haben über 17 Jahren praktische Erfahrung im Einkauf und Supply Chain Management und sind branchenübergreifend tätig. Wir verstehen die spezifischen Herausforderungen im Einkauf und wissen, wie wir Sie in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich unterstützen können.

100% sur la base du succès - aucun risque pour vous

Sie wollen im Einkauf erfolgreicher verhandeln und die besten Ergebnisse erreichen? Ganz ohne Risiko? Dann sind wir der perfekte Partner für Sie! Mit unserem 100% erfolgsbasierten Modell stellen wir sicher, dass Sie nur dann zahlen, wenn wir mit unserer Verhandlungsmethodik tatsächliche Ergebnisse für Sie liefern.

Kombination aus Ausschreibung & Wettbewerbsvergabe

Unser Ausschreibungs-Team findet Alternativlieferanten, das Wettbewerbsvergaben- Team verhandelt das beste Ergebnis. Eine einzigartige Kombination und eine perfekte Symbiose, um für Sie die optimalen Konditionen und den idealen Partner zu sichern.

Exklusive Verhandlungskunst: Nur 300 Experten europaweit

Wir gehören zu den wenigen Experten in Europa, die diesen einzigartigen Verhandlungsansatz beherrschen. Mit unserer Verhandlungsexpertise sichern wir Ihnen im Einkauf die besten Ergebnisse.

Unser Verhandlungsfokus für Ihren Erfolg

Verhandeln ist eine Kunst, die Erfahrung, Strategie und Fingerspitzengefühl erfordert. Während Sie täglich viele Einkaufsaufgaben managen, konzentrieren wir uns ausschließlich auf das Verhandeln und erzielen so für Sie die bestmöglichen Ergebnisse.

Beste Verhandlungsergebnisse im Tandem

Wir haben tausende Einkaufsexperten weltweit. Unser Verhandlungsteam hat dabei 100% Fokus auf Verhandlungsmethodik. Kombiniert mit Ihrem Einkaufsteam vor Ort bilden wir ein unschlagbares Team. Gemeinsam setzen wir unsere Strategie um, damit Ihre Verhandlungsergebnisse nachhaltig optimieren werden.

KLOEPFEL Negotiations

Optimieren Sie Ihren Einkauf mit maßgeschneiderten Verhandlungsstrategien

Théorie des jeux

Théorie des jeux im Einkauf bietet präzise Methoden, um Verhandlungssituationen systematisch zu analysieren und Vergabeprozesse gezielt zu steuern. Während klassische Verhandlungsführung auf Erfahrung und Intuition basiert, nutzt spieltheoretische Verhandlungsführung mathematisch fundierte Ansätze, um das Verhalten von Lieferanten vorherzusagen und strategisch darauf zu reagieren. Kloepfel setzt diese Methodik als operatives Werkzeug ein – in realen Einkaufsverhandlungen und Vergabeprozessen. Die Basis bilden vier zentrale Bereiche: Mechanism Design, Auktionstheorie, Markt Design und Behavioral Economics.

MECHANISM DESIGN untersucht, wie Regeln so gestaltet werden können, dass ein gewünschtes Ergebnis erzielt wird.
VERHANDLUNGS- UND AUKTIONSTHEORIE befasst sich mit der Suche nach optimalen Auktionsprozessen und Verhandlungen für ein gegebenes Szenario.
MARKT DESIGN beschäftigt sich mit der Gestaltung und Optimierung von Märkten, um effiziente Ergebnisse zu erzielen.
BEHAVIORAL ECONOMICS untersucht, wie psychologische, soziale und emotionale Faktoren die ökonomischen Entscheidungen von Individuen beeinflussen.

Wettbewerbsvergaben

Spieltheorie: Mit der Nutzung wissenschaftlicher Erkenntnisse zu verbesserten Verhandlungsergebnissen
Vergabedesign: Entwicklung eines für Ihre Situation optimalen Vergabedesigns zur Maximierung der Einsparungen
Total Cost of Ownership: Durch die Monetarisierung aller entscheidungsrelevanten Faktoren finden Sie die beste Entscheidungsbasis für Ihr Unternehmen
Wettbewerbssituation: Geeignet für Ausschreibungen oder möglichen Wettbewerb im Bestandsgeschäft durch Multisourcing sowie Wettbewerbsklauseln

Bilaterale Verhandlungen

Wissenschaftliche Erkenntnisse: Kombination aus Verhaltensökonomie, klassischer Verhandlungstheorie und Spieltheorie
Strategie: Entwicklung der perfekten Verhandlungsstrategie, die sowohl aktuelle Ziele als auch die übergreifende Lieferantenstrategie miteinbezieht
Hebelentwicklung: Unterstützung und Moderation beim Freischalten von neuen innovativen Hebeln
Shadow–Negotiator: Ob als Hauptverhandlungsführer oder verdeckt im Hintergrund – wir verhandeln beste Ergebnisse

Beschleunigte Verhandlungen

Zeitdruck: Erfolgreiches Verhandeln auch bei minimaler Vorbereitungszeit
Hohe Verhandlungsanzahl: Durchführen und Managen von großen Anzahlen an Verhandlungen zur Steigerung Ihrer kurzfristigen Einsparungen
Live-Reporting: Live-Reporting des Verhandlungsstatus und der erreichten Einsparungen aller Verhandlungen zur passgenauen Steuerung

6-stufiger Prozess

1. Analyse & Rückfallangebote

Analyse der Produktbesonderheiten
und der Markt- und Wettbewerbsbedingungen
Festlegung aller monetären Vergabekriterien (z.B.: Teilepreis, F&E- Kosten, Einmalzahlungen, Diskontierung)
Angebotsabfrage bei den Lieferanten
zur Preisindikation und Absicherung der Rückfallangebote

2. Monetarisierung (Bonus / Malus)

Festlegung aller nicht monetären Vergabekriterien (z.B.: Zahlungsbedingungen, Incoterms, Qualität, Nachhaltigkeit)
Monetarisierung der Kriterien zur Schaffung der
Vergleichbarkeit
Zusammenarbeit mit allen Fachabteilungen

3. Vergabedesign

Entwicklung des für die Situation am besten geeignetes, individuelles Vergabedesigns
Nutzung theoretischen Wissens aus den Bereichen der Spieltheorie, Auktionstheorie und Psychologie
Die Basis für das Vergabedesign bildet der Vergleichspreis (Summe aus monetären & monetarisierten Vergabekriterien)

4. Finale Freigabe

Finale Freigabe der monetären und nichtmonetären Vergabekriterien sowie des Vergabedesigns
Finale Freigabe ist verbindlich für das vergebende
Unternehmen und die Grundlage für den Vergabeerfolg
Das Entscheidungskriterium der Vergabe ist der Vergleichspreis

5. Lieferantenkommunikation

Durchführung des vorab kommunizierten Vergabedesigns
Verbindliche Entscheidung basierend auf dem
Vergleichspreis
Nachverhandlungen werden beidseitig ausgeschlossen und können nur mit beidseitiger Zustimmung stattfinden

6. Vergabeevent

Au début, il y a la collecte des données des domaines à analyser. Parfois, les données nécessaires peuvent être obtenues en quelques heures. Dans d'autres cas, cela peut prendre quelques jours, surtout s'il s'agit de demandes complexes ou si le client a initialement fourni des données incomplètes qui doivent être mises à jour ou complétées. En général, nous prévoyons environ une semaine pour la collecte des données, surtout pour les projets plus importants. En incluant le temps d'analyse et les recommandations d'action, le processus complet peut prendre environ deux à trois semaines, en fonction de la disponibilité des parties prenantes et des données.

6-stufiger Prozess

1. Datenanalyse

Auswertung bestehender Verträge und Vereinbarungen
Analyse der Kostenstruktur für die verschiedenen
BUs/Commodities/ Regionen
Analyse zukünftiger Ausschreibungen und Verhandlungen und möglicher Integration
Analyse möglicher Wettbewerber und Shiftability

2. Zieldefinition und Hebel

Definition der Verhandlungsziele (BATNA, LAA, MDO, Anker)
Verhandlungshebel (Anreize und Sanktionen)
sammeln und crossfunktional auf Umsetzbarkeit überprüfen
Monetarisierung von allen nicht monetären Hebeln
Verknüpfung der Hebel mit dem Verhandlungsergebnis in der Konsequenzenmatrix

3. Verhandlungsroadmap

Ausarbeitung eines Ablaufplans für die Verhandlung inkl. Rundenanzahl, Zeitschiene und etwaiger Sollbruch- und Eskalationsstellen
Definition des Verhandlungsteams
Definition einer Konzessionsstrategie
Entwicklung einer rundenübergreifenden Agenda

4. Finale Freigabe

Finale Freigabe der Verhandlungsziele, Hebel inklusive Monetarisierung und Konsequenzenmatrix durch das
Management
Finale Freigabe beinhaltet ein eindeutig definiertes Verhandlungsmandat und ist verbindlich für das verhandelnde Unternehmen

5. Taktische Vorbereitung

Rundenindividuelle Vorbereitung des Verhandlungsteams (Rollen & Aufgaben)
Zieldefinition je Verhandlungsrunde
Vorbereitung von Argumentationketten
Definition der Agenda für jede Verhandlungsrunde

6. Verhandlung

Durchführung der Verhandlung als Teil des Teams oder als Shadow–Negotiator
Protokoll der Verhandlungsrunde und der Ergebnisse
Iterative Wiederholung der taktischen Vorbereitung und der Durchführung bis zum Verhandlungsende
Einigung und Vertraglicher Abschluss