La théorie des jeux dans les achats
La théorie des jeux est la science des décisions stratégiques dans des situations où le résultat ne dépend pas uniquement d'une partie, mais de l'interaction de toutes les parties concernées. KLOEPFEL Negotiations utilise précisément ce fondement mathématique comme outil opérationnel dans les processus d'attribution et les négociations d'achat réels. Notre approche : pas d'économies, pas d'honoraires.
KLOEPFEL Negotiations – L'expertise en théorie des jeux au service de vos achats
Pour améliorer les résultats des négociations dans le domaine des achats, l'expérience et l'intuition ne suffisent pas : il faut des approches fondées sur les mathématiques. La théorie des jeux est le fondement scientifique sur lequel reposent ces approches : elle analyse les interactions stratégiques entre des acteurs rationnels et fournit des modèles permettant de prédire le comportement des contreparties.
KLOEPFEL Negotiations utilise les connaissances issues de la théorie des jeux pour prédire le comportement des fournisseurs et y réagir de manière stratégique. Membre du groupe EPSA, qui compte plus de 5 000 experts en achats dans 40 pays, nous faisons partie des rares cabinets de conseil en Europe à proposer l'optimisation des adjudications basée sur la théorie des jeux comme service clé dans le domaine des achats. Notre promesse : nous travaillons exclusivement sur la base du succès et nous nous mesurons aux économies que nous réalisons pour vous.
La théorie des jeux dans les achats : quand la science rencontre la pratique.
Qu'est-ce que la théorie des jeux ?
La théorie des jeux est un domaine des mathématiques et des sciences économiques qui analyse les situations de décision stratégique, c'est-à-dire les situations dans lesquelles le résultat dépend non seulement de sa propre décision, mais aussi du comportement des autres acteurs. Elle a été fondée dans les années 1940 par John von Neumann et Oskar Morgenstern. John Nash l'a élargie dans les années 1950 avec le concept d'équilibre de Nash, pour lequel il a reçu le prix Nobel d'économie en 1994. La théorie des jeux pose essentiellement la question suivante : comment se comportent des acteurs rationnels lorsque leurs décisions dépendent les unes des autres ? La réponse est fournie par des modèles formels, appelés « jeux », qui décrivent avec précision les acteurs, les stratégies, les informations et les gains.
La théorie des jeux est particulièrement pertinente pour les achats : chaque négociation et chaque appel d'offres est une interaction stratégique entre l'acheteur et le fournisseur, avec des informations incomplètes, des intérêts concurrents et une interdépendance. La conduite de négociations basée sur la théorie des jeux utilise ces connaissances pour concevoir des processus d'attribution de manière à obtenir des résultats optimaux. C'est précisément là qu'intervient KLOEPFEL Negotiations.
L'équilibre de Nash : pourquoi les acteurs rationnels obtiennent des résultats sous-optimaux
L'équilibre de Nash est le concept central de la théorie des jeux non coopératifs. Il décrit une situation dans laquelle aucun acteur ne peut obtenir un meilleur résultat en s'écartant unilatéralement de sa stratégie, même si le résultat global est sous-optimal pour toutes les parties concernées.
Dans le contexte des achats, cela signifie que si les fournisseurs agissent de manière stratégique et partent du principe que l'acheteur n'a pas une vue d'ensemble complète du marché, ils ne proposeront pas leurs prix au niveau le plus compétitif. L'équilibre qui s'installe est stable, mais pas optimal pour l'acheteur. Les modèles d'attribution fondés sur la théorie des jeux rompent délibérément cet équilibre grâce à des règles qui incitent les fournisseurs à divulguer leurs coûts réels.
Le dilemme du prisonnier : le modèle le plus connu de la théorie des jeux
Le dilemme du prisonnier est sans doute l'exemple le plus connu de la théorie des jeux. Deux acteurs doivent prendre une décision : coopérer ou trahir. Ils obtiendraient tous deux un meilleur résultat s'ils coopéraient, mais comme aucun des deux ne peut faire confiance à l'autre et que chacun cherche à maximiser son propre avantage, ils choisissent tous deux la stratégie dominante : trahir. Le résultat est moins favorable pour les deux que la solution de coopération possible.
Ce schéma est omniprésent dans la gestion des fournisseurs : les fournisseurs en concurrence les uns avec les autres ont tendance, en cas d'incertitude, à adopter un comportement stratégique, même si la transparence serait plus avantageuse pour tous. C'est là qu'intervient le modèle d'attribution de KLOEPFEL Negotiations : grâce à des règles clairement définies qui excluent toute renégociation et établissent le prix comparatif comme critère de décision contraignant, les règles du jeu sont fixées de manière à ce que les fournisseurs divulguent leurs coûts réels.
Négociation classique vs négociation fondée sur la théorie des jeux
Pourquoi les modèles d'attribution structurés sont systématiquement supérieurs à l'approche classique.
| critère | Négociation classique | Négociation fondée sur la théorie des jeux |
|---|---|---|
| base | Expérience et intuition | Modèles mathématiques |
| décision d'attribution | Souvent subjectif et renégociable | Contraignant sur la base du prix comparatif |
| Asymétrie d'information | Le fournisseur tire parti de son avantage en matière de connaissances | Réduit systématiquement grâce à la conception des marchés publics |
| Comportement des fournisseurs | Difficile à prévoir | Anticipé par les modèles de jeu |
| renégociations | Souvent, le résultat est dilué | Exclu des deux côtés |
| Coût total de possession | Rarement pris en compte dans son intégralité | Tous les critères monétisés et pris en compte |
| résultat | Dépendant des talents de négociateur | Optimisé systématiquement, mesurable |
| Risque pour les acheteurs | Élevé chez les fournisseurs informés | Minimisé grâce à une conception structurée des attributions |
Pourquoi les négociations classiques atteignent leurs limites
De nombreux services achats sont tellement pris par leurs activités quotidiennes qu'ils n'ont guère le temps d'élaborer une stratégie de négociation réfléchie. Les négociations se font alors sur la base de l'expérience et de l'intuition, ce qui a pour conséquence que les économies potentielles restent systématiquement inexploitées et que les fournisseurs peuvent tirer profit de leur avantage en matière d'information.
La conduite de négociations basée sur la théorie des jeux change fondamentalement la donne : au lieu de négocier de manière intuitive, les processus d'attribution et les négociations sont conçus sur la base de modèles mathématiques. KLOEPFEL Negotiations analyse l'ensemble de votre portefeuille de négociations, développe la conception d'attribution optimale pour chaque situation et met en œuvre la stratégie en collaboration avec votre équipe. Le résultat : des décisions plus objectives, des positions de négociation plus fortes et des conditions nettement meilleures, avec un taux de réussite de 100 %.
Théorie des jeux coopératifs vs non coopératifs dans les achats
Dans la théorie des jeux non coopératifs, chaque acteur agit de manière indépendante et poursuit ses propres intérêts, ce qui est typique des appels d'offres et des enchères où plusieurs fournisseurs sont en concurrence. Il s'agit ici de concevoir des règles d'attribution de manière à ce que les fournisseurs divulguent leurs coûts réels et que l'acheteur obtienne un résultat optimal.
La théorie des jeux coopératifs, quant à elle, analyse les situations dans lesquelles les acteurs peuvent conclure des accords, ce qui est pertinent pour les partenariats à long terme avec les fournisseurs et les négociations bilatérales dans lesquelles les deux parties souhaitent créer ensemble une valeur ajoutée. KLOEPFEL Negotiations maîtrise ces deux approches et choisit la voie optimale pour chaque situation d'approvisionnement : appels d'offres pour les situations concurrentielles et négociations bilatérales pour les partenariats stratégiques.
Deux autres domaines jouent également un rôle central : la théorie des enchères, un sous-domaine de la théorie des jeux, fournit des modèles pour la conception optimale des processus d'appel d'offres dans lesquels les fournisseurs soumettent leurs prix sous la pression de la concurrence. L'économie comportementale complète cette approche par des facteurs psychologiques : comment les fournisseurs réagissent-ils au cadrage, aux prix de référence ou à la pression du temps ? KLOEPFEL Negotiations intègre ces deux perspectives afin non seulement d'optimiser mathématiquement les processus d'attribution, mais aussi de les sécuriser psychologiquement.
Théorie des enchères : le cadre théorique des appels d'offres concurrentiels
La théorie des enchères est un domaine de la théorie des jeux qui traite de la conception optimale des mécanismes d'enchères. Elle examine quel format d'enchères – enchères au premier prix, enchères au deuxième prix (enchères de Vickrey) ou enchères inversées – permet d'obtenir le meilleur résultat pour l'adjudicateur dans quelles conditions.
En matière d'achats, cela signifie que tous les appels d'offres ne fonctionnent pas de la même manière. Le choix du format d'attribution influence directement la décision des fournisseurs de divulguer leurs coûts réels ou de soumettre des offres stratégiquement surévaluées. KLOEPFEL Negotiations développe la conception d'attribution optimale pour chaque cas, sur la base de la théorie des enchères, en fonction du groupe de produits, de la structure des fournisseurs et de la situation concurrentielle.
Le principe de la théorie des jeux dans les achats
Du dilemme du prisonnier à la conception optimale des marchés publics
grâce à des règles claires
Négociations KLOEPFEL
Notre équipe de négociation combine la théorie des jeux avec plus de 17 ans d'expérience pratique dans le domaine des achats.
Pour KLOEPFEL Negotiations, la théorie des jeux n'est pas un concept théorique, mais un outil opérationnel que nos experts en négociation utilisent quotidiennement dans trois domaines d'application. Vous trouverez tous les détails concernant la méthodologie, les processus et les conditions sur notre page Négociations.
Attributions de concours
Lorsque plusieurs fournisseurs sont en concurrence, nous concevons le processus d'attribution sur la base de la théorie des enchères et de la conception de mécanismes afin que les fournisseurs divulguent leurs coûts réels. Tous les facteurs pertinents pour la décision sont monétisés, des conditions de paiement aux Incoterms en passant par la qualité et la durabilité. La décision finale est basée sur le prix comparatif. Les renégociations sont exclues des deux côtés.
Négociations bilatérales
Dans les situations sans concurrence directe, nous combinons la théorie des jeux avec l'économie comportementale et la théorie classique de la négociation. Nous développons la stratégie de négociation optimale, depuis l'élaboration d'un levier jusqu'à la préparation individuelle de chaque tour de table, en passant par la stratégie de concession. Que ce soit en tant que négociateur principal ou négociateur fantôme, nous négocions les meilleurs résultats.
Accélération des négociations
La méthodologie de la théorie des jeux fonctionne également sous la pression du temps. Nos experts se concentrent à 100 % sur la méthodologie de négociation et peuvent accélérer les processus sans omettre d'étapes décisives, y compris le reporting en direct de toutes les négociations en cours.
Conception de mécanismes : définir des règles du jeu ciblées
La conception de mécanismes, également appelée théorie des jeux inversée, ne cherche pas à savoir comment les acteurs vont agir dans un jeu donné, mais plutôt comment le jeu doit être conçu pour obtenir le résultat souhaité. C'est l'outil de la théorie des jeux qui peut être appliqué le plus directement aux achats.
Dans le processus d'attribution, la conception de mécanismes signifie que les règles de la procédure d'appel d'offres sont conçues de manière à ce qu'il soit rationnel pour chaque fournisseur de soumettre son offre la plus avantageuse. La conception même de l'attribution garantit la transparence et l'équité : les asymétries d'information sont neutralisées par la structure du processus et non compensées par des compétences de négociation.
Expertise en négociation intersectorielle
Nos experts en négociation apportent une connaissance approfondie de nombreux secteurs industriels. Qu'il s'agisse de l'automobile, de la construction de machines et d'installations, de l'industrie pharmaceutique et des soins de santé ou de l'industrie des biens de consommation, nous connaissons les situations de négociation spécifiques à chaque secteur et adaptons nos modèles d'attribution basés sur la théorie des jeux en conséquence. Cette expertise sectorielle nous permet d'établir des références fiables, de transférer les meilleures pratiques d'un secteur à l'autre et d'identifier des potentiels de négociation qui, sans une connaissance spécialisée du secteur, resteraient souvent inconnus.
La théorie des jeux rencontre l'économie comportementale : pourquoi agir de manière rationnelle ne suffit pas
La théorie classique des jeux part du principe que les acteurs sont totalement rationnels, c'est-à-dire que les fournisseurs cherchent uniquement à maximiser leur profit économique. La réalité est tout autre : les partenaires de négociation réagissent aux prix de référence, aux normes sociales, à la pression du temps et à la peur de perdre. L'économie comportementale complète les modèles formels des jeux en y ajoutant ces dimensions psychologiques.
En matière d'achats, cela signifie qu'un fournisseur à qui l'on présente un prix de référence nettement inférieur à ses attentes se trouve psychologiquement dans une situation différente de celle d'un fournisseur qui ne reçoit aucun signal de prix. Un modèle d'attribution qui tient compte à la fois de l'optimalité en termes de théorie des jeux et de l'effet en termes d'économie comportementale obtient des résultats nettement meilleurs qu'un modèle qui se base uniquement sur des chiffres.
KLOEPFEL Negotiations combine donc la théorie des jeux, la théorie des enchères et l'économie comportementale pour créer une approche intégrée de la négociation, qu'elle met directement en œuvre dans votre entreprise.
Notre approche : la théorie des jeux rencontre la pratique
Chez KLOEPFEL Negotiations, nous commençons par une analyse complète de votre situation actuelle en matière de négociation, qui vous montre de manière transparente où se trouvent les leviers les plus importants. Ensuite, nous développons avec votre équipe achats la conception optimale pour chaque groupe de marchandises et la mettons en œuvre de manière cohérente. Nos experts en négociation travaillent directement dans votre entreprise, aux côtés de vos collaborateurs et fournisseurs. Nous garantissons ainsi que le savoir-faire reste ancré dans votre organisation. Notre devise : nous ne parlons pas, nous agissons.
« Nous sommes à votre disposition pour un entretien-conseil sans engagement sur le thème de la théorie des jeux dans les achats. »
Questions fréquentes sur la théorie des jeux dans les achats :
Qu'est-ce que la théorie des jeux dans les achats ?
La théorie des jeux est un domaine des mathématiques qui analyse les situations de décision stratégique. Dans le domaine des achats, elle est utilisée pour organiser les négociations et les processus d'attribution de manière à obtenir des résultats optimaux, sur la base de modèles tels que l'équilibre de Nash, la théorie des enchères et la conception de mécanismes.
Qu'est-ce que la conception de mécanismes dans les achats ?
La conception de mécanismes examine comment les règles et les processus peuvent être conçus de manière à obtenir le résultat souhaité. Dans le domaine des achats, cela signifie que les règles d'attribution sont conçues de manière à ce que les fournisseurs divulguent leurs coûts réels et que l'acheteur obtienne le meilleur résultat possible, grâce à des modèles d'attribution personnalisés.
Quelle est la différence entre la théorie des jeux coopératifs et non coopératifs ?
Dans la théorie des jeux non coopératifs, chaque acteur agit de manière indépendante, ce qui est typique des appels d'offres et des enchères. La théorie des jeux coopératifs analyse les situations dans lesquelles les acteurs peuvent conclure des accords, ce qui est pertinent pour les partenariats à long terme avec les fournisseurs et les négociations bilatérales.
Pourquoi la conduite de négociations basée sur la théorie des jeux est-elle utile dans le domaine des achats ?
La conduite de négociations basée sur la théorie des jeux remplace l'intuition par des modèles mathématiques. Les processus d'attribution sont conçus de manière à ce que les fournisseurs divulguent leurs coûts réels et que l'acheteur obtienne le meilleur résultat possible. KLOEPFEL Negotiations travaille à 100 % sur la base du succès : vous ne payez que si des économies sont réellement réalisées.
Quelles sont les économies généralement réalisées grâce à l'optimisation des attributions basée sur la théorie des jeux ?
En fonction du secteur d'activité et de la situation initiale, nos clients réalisent des économies significatives sur le volume d'achat analysé grâce à l'optimisation des attributions basée sur la théorie des jeux. Les économies peuvent être particulièrement importantes dans certaines catégories de produits, notamment celles où les négociations se faisaient jusqu'à présent sans conception structurée des attributions.
Qu'est-ce que l'équilibre de Nash ?
En théorie des jeux, l'équilibre de Nash décrit une situation dans laquelle aucun acteur ne peut obtenir un meilleur résultat en s'écartant unilatéralement de sa stratégie, même si le résultat est sous-optimal pour toutes les parties concernées. Il tire son nom du mathématicien John Nash, qui l'a formulé dans les années 1950 et a reçu le prix Nobel en 1994 pour cette découverte. Dans le domaine des achats, l'équilibre de Nash est pertinent car il explique pourquoi les fournisseurs ne soumettent pas d'offres optimales sans une conception appropriée des marchés publics : leur comportement stratégique conduit à un équilibre stable mais inefficace.
Qu'est-ce que le dilemme du prisonnier ?
Le dilemme du prisonnier est le modèle le plus connu de la théorie des jeux. Il montre que deux acteurs rationnels, dans une situation où la coopération serait préférable pour les deux, choisissent néanmoins tous deux la stratégie non coopérative, car aucun ne peut faire confiance à l'autre. Dans le domaine des achats, ce schéma se reflète dans les situations où les fournisseurs dissimulent des informations sur les prix, alors que la transparence conduirait à de meilleurs résultats pour tous. Les modèles d'attribution basés sur la théorie des jeux s'appuient sur ce schéma et créent des conditions cadres dans lesquelles la divulgation devient rationnelle pour toutes les parties.
Qu'est-ce que la théorie des enchères ?
La théorie des enchères est un domaine de la théorie des jeux qui étudie les mécanismes d'enchères optimaux. Elle analyse quel format d'enchères (enchères au premier prix, enchères au deuxième prix, enchères inversées ou autres variantes) permet d'obtenir le meilleur résultat pour l'adjudicateur dans quelles conditions. Dans le domaine des achats, la théorie des enchères est utilisée pour concevoir des procédures d'attribution de marché de manière à ce que les fournisseurs divulguent leurs coûts réels et que l'acheteur obtienne le meilleur prix pour une qualité optimale.
Qu'entend-on par « économie comportementale » ?
L'économie comportementale (Behavioral Economics) étudie comment les facteurs psychologiques, sociaux et émotionnels influencent les décisions économiques des individus. Contrairement à la théorie des jeux classique, qui suppose des acteurs entièrement rationnels, l'économie comportementale prend en compte des phénomènes tels que les effets d'ancrage, l'aversion à la perte, le comportement grégaire et les normes sociales. Dans le domaine des achats, cela signifie qu'un système d'attribution bien conçu utilise non seulement l'optimalité mathématique, mais aussi des mécanismes psychologiques pour orienter le comportement des fournisseurs dans la direction souhaitée.
En quoi l'optimisation des attributions selon la théorie des jeux diffère-t-elle des appels d'offres classiques ?
Dans le cadre des appels d'offres classiques, les offres sont sollicitées et évaluées en fonction du prix ou d'autres critères, souvent suivies de négociations ultérieures qui peuvent fausser le résultat. L'optimisation des attributions basée sur la théorie des jeux organise l'ensemble du processus dès le départ de manière à ce que les fournisseurs divulguent directement leurs meilleures conditions : grâce à une conception d'attribution contraignante, à un prix de comparaison comme seul critère de décision et à l'exclusion mutuelle des négociations ultérieures. Le résultat est objectif, transparent et systématiquement meilleur, car le processus lui-même applique le principe de la théorie des jeux appelé « conception de mécanismes ».
Autres prestations autour de
le thème de l'optimisation des coûts
Achats informatiques
Négociations
